Por Leticia Mazarotto
É muito comum (em todas as áreas) você ouvir alguém tentando diminuir o seu produto e/ou serviço. Ao oferecer o seu produto, quantas vezes você já não ouviu: "Ah, mas eu consigo isso mais barato" ou "O sobrinho da minha amiga também faz, pela metade do preço"?
Pois é, sempre tem alguém querendo tirar o valor do que você está oferecendo e geralmente é porque a pessoa está tentando tirar vantagem em cima de você.
É duro ter que ouvir esse tipo de comentário, quando você passou anos estudando ou se dedicando ao que você faz.
O que não sabemos, é como sair por cima de comentários como estes sem sermos ofensivos {ou com vontade de falar um palavrão bem bonito pra quem fala uma coisa dessas pra você}.
O grande segredo são os seus argumentos. Se você não conhece muito a fundo o que está oferecendo ao seu cliente, ele não vai acreditar que precisa daquilo. Você tem que criar uma necessidade no seu cliente - mas "como?". Simples, escute o que ele tem a dizer, mesmo que ele fique contando a história da vizinha dele, que saía com rapazes mais novos e blá blá blá. Seja criativa e dê um jeito de associar a história que ele está contando com o seu produto e crie essa necessidade em cima disto.
No nosso exemplo, dentro da própria Mantô: Ouvimos muitos lojistas falando que não iriam comprar nossos produtos porque com uma peça nossa, eles compravam 10 "iguais" na cidade "XXX", no lugar "YYY". Pois bem, a vontade era dizer: - Você está questionando a qualidade do meu produto? Está querendo dizer que eu vendo "modinha"? Mas não... Temos que mostrar que o cliente está errado, mas sem sermos indelicados também. Então, lá vamos nós:
- Veja bem, senhor cliente, toda nossa matéria prima é de primeira qualidade. Trabalhamos com os mesmos fornecedores desde o começo e nunca tivemos problemas com relação a qualidade do nosso produto. Você pode lavar nossas roupas várias vezes (ao contrário dos produtos super baratos que você consegue por menos da metade do preço) e se seguir a orientação da etiqueta de composição, nossa roupa não faz bolinha, não desbota... Enfim, além da questão da qualidade da matéria prima, você pode verificar que nosso acabamento é perfeito. As peças são conferidas uma a uma, não em uma amostragem entre milhares de peças iguais, que por sinal é outro diferencial nosso: a exclusividade. Você dificilmente vai ver outra pessoa usando a mesma peça de roupa por aí, pois nossa produção é limitada. Isso agrega valor ao nosso produto.
E só para terminar, senhor cliente, nós fazemos nossas peças sob medida. Então, se a cliente for super alta, não vai sentir frio nas canelas ou nos pulsos. Se ela for mais gordinha, ela vai ter uma roupa que não aperte em lugares que não deveria apertar e se ela for baixinha não vai parecer um skatista.
Claro, temos mais outros milhões de argumentos para mostrar que o nosso produto é o melhor. Mas como o objetivo é ajudar você a vender o seu produtos ou serviço, acho que já deu para ter uma idéia de como é importante você ter bons argumentos para esse tipo de situação.
Faça uma lista com todos os pontos fortes do seu produto e outra com os pontos fracos. Em cada ponto forte, arrume argumentos que justifiquem eles serem chamados de "pontos fortes". Para cada ponto fraco, tente arrumar uma solução. E se a solução estiver muito além dos seus poderes, mostre para o cliente que pelo menos você tem a solução, apenas está impedida de aplicá-la ao produto (por exemplo) por falta de recursos.
Com certeza, se você conseguir "driblar" esse tipo de cliente com bons argumentos, isso vai fazer um bem muito grande para o seu ego e você vai trabalhar mais confiante e feliz. E o que isso gera? Incrivelmente isso gera um aumento significativo nas vendas. Já vi casos em que a pessoa, após um treinamento voltado a esse lado, conseguiu aumentar em 50% suas vendas, pois antes estava desmotivada e cansada de sempre apanhar dos seus clientes. Parece bobagem, mas experimente fazer a lista que eu falei. É grátis, {brasileiro adora uma coisinha grátis, né? rsrsrs} não toma muito do seu tempo, não exige conhecimentos muito técnicos (de qualquer forma é sua obrigação conhecer muito bem o seu produto, se ainda não conhece, existe uma coisa chamada Google, que salva muitas vidas na hora de pesquisar} e isso pode trazer resultados SOMENTE positivos para você.
Que tal começar agora? Sabe aquilo que a sua mãe vivia dizendo "não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje"? Então, é a mais pura verdade.
E essa questão de deixar tudo para a última hora eu tratarei no próximo post sobre "Mercado e Cia". Espero que tenham gostado e que eu possa ter ajudado muitas de vocês.
Por sinal, se você está querendo um dinheirinho extra, para tirar em suas horas vagas, você sabia que abrimos vagas para consultoras de moda da Mantô? Dê uma olhada em nosso site, faça o download da nossa proposta e venha fazer carreira conosco! www.mantostore.com
